Альфа и омега поиска квартиры
Как агентства недвижимости работают с покупателями?
Как купить квартиру? Нужно минимум два условия: необходимость и возможность, то есть средства. А дальше? Нужно выбрать схему. Можно искать квартиру самостоятельно либо обратиться за помощью к посредникам. Однозначно сказать, какой способ эффективней, сложно. И даже экономику этого вопроса трудно подсчитать. Что дешевле: искать собственными силами или через агентство? В любом случае поиск жилья – дело хлопотное и затратное. Встречи, блуждания по городу в поисках нужного адреса, переговоры, бесконечные вопросы, разочарования… И все же как купить квартиру? С чего начать? К чему приготовиться? Эти нехитрые вопросы, оказывается, имеют много подводных камней.
Предположим, вы ищете квартиру самостоятельно. Просматриваете объявления в Интернете, листаете странички специализированных газет и журналов. И вот вам понравилось одно объявление. По характеристикам это то, что нужно. И цена подходящая. Звоните по указанному номеру. В 9 из 10 случаев квартира будет предлагаться через посредников. Стоит ли опасаться агентств недвижимости? К чему нужно приготовиться?
Первое – придется пройти тест «на реальность»
«К нам обращаются люди, которые увидели объявление в рекламе и хотят посмотреть конкретную квартиру, − говорит коммерческий директор агентства недвижимости «Универсальные юридические услуги» Артем ВАЙНИЛОВИЧ. − Они обращаются в агентство с просьбой организовать просмотр квартиры, которую мы продаем. Эта услуга ему предоставляется бесплатно, так как в данном случае мы представляем интересы продавца и заинтересованы, чтобы эту квартиру купили. Но здесь есть один нюанс. Для начала мы выясняем, насколько серьезные намерения покупателя приобрести квартиру. По телефону или при личной встрече (что предпочтительнее) спрашиваем о потребностях, возможностях и предпочтениях покупателя, чтобы выяснить, реальный ли он, и подойдет ли ему эта квартира».
Что получается? Прежде чем смотреть квартиру, нужно пройти своеобразный тест: а реальный ли вы покупатель? Как это происходит, и зачем это нужно?
Продавец заключает с агентством договор, по которому посредник получает право представлять его интересы в переговорах с покупателем. Поэтому не удивляйтесь, что общаться и решать все возникающие вопросы вы будете с агентом. Это как адвокат, он представляет интересы клиента от его имени. Агент владеет всей необходимой информацией и может ответить на любой возникающий вопрос. И прежде чем беспокоить продавца, он обязан выяснить, являетесь ли вы реальным покупателем. Так посредник защищает интересы хозяина квартиры. Поэтому вопросы о составе семьи, месте работы, причинах покупки, планируемых способах приобретения недвижимости и подобное имеют только одну цель – выяснить, стоит ли показывать интересующую квартиру. То есть вы проходите тест.
Откуда появилась такая необходимость? По словам собеседника, на рынке до сих пор существуют несколько категорий покупателей, которые не совсем «покупатели». Так, очень много встречается так называемых «туристов». Это люди, которые просто ходят и смотрят недвижимость, хотя в ближайшее время покупать ничего не планируют: прицениваются «на потом», которое может наступить через год-два и больше. Эта категория покупателей ведет к потере времени агента и продавца. Другие «не совсем» покупатели ходят смотреть ремонт, перепланировку, расстановку мебели… И чтобы оградить хозяина квартиры от таких «туристов», и нужен этот своеобразный тест.
После того как выясняются все детали и цели и агент убеждается в том, что вы готовы к просмотру, начинается следующий этап.
Второе – подготовка и просмотр
Итак, после того как покупатель прошел «тест на реальность», агент начинает готовить его к просмотру. Что это значит? Если понравившаяся покупателю квартира представляет собой какой-то эксклюзивный вариант, тогда ему предоставляют фото- и видеоматериалы для ознакомления. Если же квартира типовая, тогда подбираются несколько похожих вариантов. В обоих случаях агент подробно рассказывает обо всех нюансах продажи и характеристиках самого объекта. О причинах продажи, о состоянии квартиры, о наличии домашних животных, о скрытых дефектах, о характере хозяина и т.д. Агенту важно, чтобы вы были «в курсе» дела. Он не заинтересован вас обманывать. Агент заранее предупредит об обстоятельствах, о которых покупатель, возможно, и не задумывался. Например, что хозяин ищет себе что-то взамен. Пока агент вас вводит в курс дела, он договаривается с хозяином квартиры о дате и времени просмотра. Здесь нужно быть готовым подстроиться под продавца. У него могут быть разные обстоятельства: маленький ребенок, ненормированный рабочий день, скользящий график и т.д. Сам просмотр квартиры, как правило, занимает около получаса.
Если покупатель не имеет возможности быстро приехать, то транспорт организует агент. По дороге он может рассказать об особенностях района, о наличии важных социально-бытовых и культурных объектов и т.д. Откуда он все знает? Агенты, как правило, специализируются на определенных районах. А может получиться, что он рядом живет.
Во время просмотра не стоит удивляться, если на некоторые вопросы будет отвечать агент, а не хозяин. Например, о вопросах цены, торга. Ведь некоторые люди неуверенно себя чувствуют, решая подобные дела. Или неловко.
При осмотре квартиры покупателю вручаются копии планировки, которые он может забрать с собой, а после еще раз посмотреть на них и все хорошенько обдумать.
По эксклюзивному договору
А можно ли обратиться в агентство недвижимости с просьбой подыскать варианты квартир? Да. Хотя такая практика и не нашла должного применения, существуют четкие правила и схемы работы между покупателем и агентством. Взаимоотношения клиента и посредника урегулированы законом.
Для этого нужно прийти в агентство и заключить договор на оказание услуг по подбору вариантов. В нем указывается требования покупателя к приобретаемому объекту недвижимости и условия. В частности, количество вариантов, которые должен подыскать риэлтер для покупателя. Как правило, это некое разумное количество. Например, 5.
По договору за покупателем закрепляется риэлтер, который помогает ему искать варианты квартир. Есть возможность досрочно прекратить отношения либо их продолжить после указанного срока действия договора.
Артем ВАЙНИЛОВИЧ: «Пока не были введены тарифы, мы занимали позицию, что покупатель должен оплачивать услуги агентства только тогда, когда его жилищная проблема будет решена, − говорит специалист. − Ведь вопрос может остаться не решенным не только по вине специалиста, у покупателя может измениться ситуация. И когда сделка не состоялась – это трагедия не только для покупателя, но и для нас. В таких случаях мы расходились. Поэтому сегодня мы работаем с покупателями до подбора квартиры в основном на взаимном доверии».
И все же, если подходящей квартиры нет?
Что же делать, если подходящая квартира так и не нашлась? Как быть? Куда обращаться? Где искать? Существует следующая схема. Агентство недвижимости заносит в свою базу данных сведения о покупателе как о человеке, который желает купить жилье определенной категории. Когда появляются подходящие варианты, посредник об этом сообщает и предлагает посмотреть. И так, пока жилищный вопрос покупателя не решится положительно.
Артем ВАЙНИЛОВИЧ: «По каждой квартире у нас собирается так называемый инфопакет: планировка квартиры, ее расположение, фотографии квартиры, дома, подъезды, окружения. Кроме того, собирается описание инфраструктуры квартала, в котором находится квартира: общественный транспорт, школы, магазины, поликлиники и т.д. Вся эта информация нужна, чтобы выяснить, насколько этот объект соответствует требованиям покупателя. Ведь при работе с ним очень важно понимать не только, почему он купил ту или иную квартиру, но гораздо важнее понимать, почему не купил. Тогда становится понятно, как дальше работать с покупателем, а также, как работать с продавцом. Здесь уже риэлтер, как психолог, выясняет мотивы и пытается привязать их к сложившейся ситуации».
Газета «Недвижимость для всех», выпуск №24(338) от 24 июня 2010 года,
Алена Мазуро.